作者丨捉刀人

    “面对壮大竞争对手，要做好迥异化竞争的前期筹办，调整经营定位，订定迥异化生计应对方案，并组建同盟。”

    张希文先生提纲契领指出了区域汽配代理商面对连锁和平台的竞争计谋（文章回看：汽配费用战打响，区域汽配商怎样解围？）。这大概是现阶段甚至很长一段时期内，零散在各地的汽配代理商未几的生计计谋。

    但现实很骨感，各地汽配提供链同盟早期的开展并不理想，以致外界基础搞不清楚大家为何要同盟，以及汽配同盟未来的图景会是什么样子。

    同盟的几种形状

    当前汽配提供链结成盟友关系普通基于以下几种特征：

    集采优先法则。不同区域经营同类汽配的代理商组建易损件或车型件集采同盟，以汽配的范围购买上风来表现同盟的上风，与壮大对手竞争。这种同盟是非常初级，也是非常大概快速造成一致性目的而为同盟成员所接管。

    区域属性法则。同一区域经营不同汽配经营者结成配送同盟，以更全的汽配品类和共享汽修厂客户的上风，与壮大对手竞争。这种同盟的上风在于紧盯终端汽修厂资源，为后者提供比较齐备的配件提供，以阻隔外来竞争对手挖墙脚。

    细分横向围拢法则。不同区域经营不同汽配的代理商组建横向件同盟。以精专和精准的市场定位以及品类区隔，来击穿四线甚至五线市场的汽修厂。这种同盟的上风在于大局限聚拢横向的多车系零部件，聚焦在一个品类领域，如车门系列、底盘系列、制动系列，非常大程度备齐该品类SKU，并能深入到地县级市场。

    但是以上提供链同盟并无造成足够的护城河和攻打力。一味防守的后果即是，汽配提供链平台或汽配连锁，仍然逐步地蚕食区域汽配代理商的地盘。而且后者很难有抵挡之力。

    以新康众、快准、开思、三头六臂为代表的提供链平台，也暂时没将这些同盟视作威逼。其基础缘故是，这些汽配同盟没有一个开业范围跨越10个亿，而且没有一个是按现代企业经管制度确立起同盟构造。

    有的汽配同盟堪称基盘有10几个亿，但是拆开来看其股权布局、构造架构、运营系统、财务合规、数据归集、交易系统等等，都是分裂的状况。更不消说同盟真正作用上的愿景、任务和指标。

    为何要提愿景、任务和指标？

    能走到一起结成汽配同盟，无论松散还是紧密，其宗旨大概基础不是“集采”和“防御”，而是现实的残酷竞争，以及对未来开展无法把控的担忧，促使大家团结抱团。

    提供链的购买上风，对早已造成范围化上风的品牌商和厂家来说，因为“可被压榨”的空间越来越小，而正在溶解并不再明显。能够预见，期望抱团集采低落老本的做法越发凋零。

    但国内也首先有汽配同盟在往前一步探索，好比华诺威。他首先确立起一个有想象空间的愿景后，尝试从同盟开展成为真正作用上的现代企业经管构造，并以此作为企业的新任务。

    他们的指标很明白：在南北公共天下40多个车型件股东、10多亿贩卖基盘的基础上，经历股权梳理和构造革新，采纳扩张下沉到四五线市场以及增加品类等打击型计谋，指标在细分平台内做成功用和赚钱才气第一的平台。

    若仅仅靠配件集采和分发的汽配同盟，是很难做到功用和赚钱才气第一的指标。

    汽配提供链平台非常大困惑点在于短期内难有赚钱，固然他们眼下还在布局，大家子有大手笔的做派，不会计较当前的一城一池得失。但相似华诺威以及浩繁纵向和横向同盟，却多数处在赚钱的上涨期，若走对下一步棋，也能够会成为汽配提供链平台的“黑马”，这也是血本对汽车后市场的新关注点。

    汽配同盟的未来图景

    曾经确立起来的汽配提供链同盟，在开展阶段也发现许多有待改善的疑问。其中的终极疑问则是，毕竟非常终能把同盟做成什么样子？

    大多数同盟在集采上风丧失后，根基即是一个僵尸。因为在批发层面实现连接后，片面深入到了汽配零卖商层面，但很罕见同盟买通从批发到汽配零卖甚至维修终端的闭环配备——同盟要想开展壮大，也要做到“修配配备”。

    汽配零卖商除了非常后一公里上风外，若能把促进交易杀青的技术服务才气发挥到极致，则是他们反抗汽配提供链平台的非常大竞争力。但是，同盟在涉及汽配零卖商后就休止了下探措施。

    于是，咱们看到以汽配贩卖为要紧目的发起的同盟，还是没有办理好通路疑问，配件仍然无法顺畅到达维修厂，通畅渠道中间的“肚子”仍处于滞涨状况，同盟也非常终无法造成闭环。

    而汽车维修连锁不单单能够成为汽配提供链的前置仓，更重要的是赞助提供链平台实现终端服务托付的生态领悟。京车会、天猫养车都能赞助背地的汽配提供链平台杀青终极目的——也惟有他们能这么做。而途虎猖獗的拓店背地，一定会反向做汽配提供链。

    幸亏，同盟也在变迁。

    汽配城是非常先也是几经失利的同盟尝试者。由于汽配城地产形状的惯性，导致早期汽配城代理商的同盟连续难以组合。但如今，汽配城地家当态发现了较大改变，汽配城的领有者面对着有房无租的地势。加上汽配提供链发生着排山倒海的变更，汽配城聚拢的零部件代理商某种大概的同盟，就会表现出来某种形状。环节不在于品类和投资组合，而在于体制和系统的确立以及运营团队。

    张继东（化名）近来因为自己搭建的天下汽配提供商同盟而伤脑子。因为同盟要扩张和同一运作，势必要采纳加倍紧密的构造形式。而同盟走向企业的股权分派机制，以及利益和权利的密集与平均连续困扰着他。

    很明显，要做同盟发起人和老板者，亏损是主要的立场和作为。也即是说，若倡导者及焦点人物没有大怀抱和大格局，不愿先牺牲自己的利益造诣构造，不愿形形色色降人才，激活不了团队，辣么必定同盟只不过是昙花一现而已。

    汽配同盟的未来，在于打造一个优质的构造，团结天下志同道合的汽配人，造成一致的经营理念，确立一定的层级壁垒，掌握一定数目的终端汽修厂。其非常佳图景，也能够是跃升为头部汽配提供链平台，大概是成为决意汽配提供链头部玩家的重要气力——可同盟、可合并、甚至是同谋。朝这个指标努力的汽配同盟，也能够也能被血本钟情。

    不然，当下四处开花的汽配同盟，大概会成为竞争后破裂的泡沫。