11月21日，由“聚汽网”主办的“2020福建省汽车后市场家当岑岭论坛暨2020福建省优秀汽配汽修企业卡斯夫奖盛典”于福州三迪华丽达广场酒店完美收官。会上，汽配云首创人&CEO赵建国带来了《汽配代理商的进化之路》的主题演讲。以下内容与您分享：

    赵建国：今天，我想站在软件对象的层面上，和大家分享少许我对于行业的明白，大概赞助原有的客户历程中的感觉和总结。今天和大家分享的内容偏重要讲汽配代理商怎样做好企业的谋划经管。

    一、汽配代理商的谋划困局

    当下，汽车后市场的风投项目许多。11月10日，汽配云再次获得数万万元的A+轮融资，能够见得咱们这个行业还存有许多的时机。但在通常的谋划经管中，咱们也不难发现这个行业在变得越来越碎片化，乃至越来越难做。

    举一个简单的例子。当前，中国的汽车保有量是2.7亿，市场范围超1.33万亿元，但咱们经历数据发现，实在到某一种车型的零部件的贩卖量是在下降的，从单一车型配件的角度来看也是在走下坡路的。辣么这些数据背地也反映出几个疑问。

    第一个，咱们现在有越来越多的车型在剖释配件单品的需求。跟着造车技术、道路建设程度的不断进步，汽车并不容易发现损坏。这些疑问导致咱们对单一车型配件的需求量是下降的趋向。辣么真正做的好的代理商，实在是上了更多的SKU，做更多的新品，进而用新品来弥补原来老的单品的下降。

    第二个，市场的竞争变得越来越猛烈。现在越来越多的谋划者明白使用微信大概其余对象来辅助谋划。以微信为例，当咱们在使用这个软件对象以后会发现，找一个适宜的配件没有之前难了，也没有辣么高的老本了，乃至大概在群里发送内容征询就能够办理需求疑问。而且，在同一个群里争夺一个商机，未免会涉及到费用的比拼。而汽后市场到维修件品牌的确立并不是辣么强，许多人大概更多的是追求一个费用更低但是能知足需求的产物，也就造成了赤裸裸的费用比拼。

    除此以外，另有一个工作人员工资的疑问。跟着生活老本的增加，越来越多的工作人员也在追求工资的高潮，不涨工资大概面对的即是人才的缺失，但是工资高潮全部公司的谋划老本也会高潮。

    固然，咱们还会面对到仓储老本的高潮。我留意到几个城市，一个是咱们在杭州的客户，租金老本涨得分外厉害。现在咱们汽配行业有一个寻开心的说法，做汽配只分两类人，一类是有自置地，一类是租地的。租地的谋划者在谋划历程中要比有自置地的人多少许困扰，也因为咱们的人工老本及其余老本在高潮，导致生意没有辣么好做。

    另有一个缘故即是时代在变。原来我大概愿意吃苦，愿意在这个行业中成长，蕴蓄堆积了许多职业常识，而这个职业常识是我服无这个修理厂的基础。修理厂为何要找我经商，因为我能够明白他说的器械，能够给他做针对性的服无。现在天所谓的职业常识也变得分外简单，大概有的人行使适宜的软件对象，做出来的程度会比70后、60后积淀出来的人明白配件还多。这也是分外大的变更，而这种变更还在不断的加剧。

    两当下的汽配营销，应该怎么做？

    在时代不断变更的今天，汽配云做了什么呢？咱们在微信内部做了一个开辟，前段时间还在腾讯公司交换探究是否能够让机械人往返复谈天内容，明白内容而且能够做出报价。若真的能够做到这些，辣么职业的服无询价等疑问就不需求人工，软件能够做到，这个年头咱们还在测试中。当前，汽配云在这些技术的运用上能够做到70%的程度，未来大概能够做到90%。按照咱们现在的程度来推进是能够做到的，只是还需求相对大的投入和少许场景的练习。

    刚才任先生提到了两个环节词，一个是“技术”，一个是“服无”。在服无层面上，大概更多是人和人面对面坐在一起；技术层面剖释的话实在是数据，数据是技术内部的一个组成片面。若咱们还不懂的怎么运用数据提升服从的话，你会发现自己和其余人在做同一件事情上，表面来看大概没有什么差距，但越到背面就会发现自己越做越小，越做越累。

    我举一个相对相对简单的例子。在商用车平台，我发现有些大客户的增进是分外快的。但是现在这个市场实在是很难做的，为何他们还能往上走呢？我在后来发现了两个特点。

    第一个特点是但凡做的相对好的客户，他们相对注重数据，无论是内容数据还是外部数据。咱们讲一个外部数据的观点，他们很注重跟主机厂的同盟，但做主机厂的投入利润实在并欠好，要紧是能够获得一手数据。譬如说这个主机厂当前卖什么产物、卖什么车型以及这个车型卖到什么市场、销量是几许等等。这些数据的重要性不必多说，许多的客户也是因为对数据的关注，和其余的竞争同伴渐渐拉开差距。同样的，他们也很注重内部的数据。有的客户会把他们的每一个产物都贴上条码，每一个产物进出的历程会被记录。因此，每一个产物在堆栈放了多长时间都会有所打听。

    另外一个即是营销层面上的变更。相信大家对于华利这个汽配连锁并不目生，他们现在在做线上的直播卖货，也有不错的后果。因此咱们能够看到，现在咱们的营销方法曾经发生了基础性的变更，辣么这样的变更咱们怎么去琢磨它、怎么去顺应它。

    我在许多的场所上都提到过一个观点，即是咱们今天做汽配行业，第一个是要更新汽修汽配的理念，4P的营销理念要转向4C。以前咱们连续夸大要去找到一个出名的品牌，做好订价、选定好渠道，在做做促销举止就能够获得生意。分外是在汽配行业，汽配行业生意分外多，你要找到一个产物，大概在以前是相对容易的，有一定的空白市场。但是今天这个方法变得不太适用了，今天大家找产物的方法变得加倍快速和轻便。因此，咱们要从4P的贩卖表面要转向4C，而4C非常焦点的是你要钻研、明白的客户的需求。

    第二个，咱们一定要控制好自己的老本。实在咱们现在曾经进入到一个很故意思的阶段，今天许多公司不挣钱也能活着，因为有了风投的助力，他能够介入这个市场的竞争。你对他的明白是，你以为他不挣钱大概有一天他就不在了，错了，不一定的，他大概行使这些杠杆能够活得非常好。因此一定要控制自己的老本，惟有你控制了自己的老本，让自己康健了，才有大概活得更久。这个行业一定不是比谁跑得快，比谁活得久，剩下来的人享用这个蛋糕。

    第三个是一定要做到便当。80后、90后这个群体花费行为特点即是这样，大概对一件事情的关注不会太久，也不会很忍耐，更需求的是这个事情因我而存在。

    因此我以为对客户的花费行为、习气的变更一定要重视起来，同时要想方设法去为客户提供便当性。现在每个人都有微信，都是身处于这个互联网时代，辣么在这个互联网世界中咱们有无为客户提供便当呢？我个人觉得，这实在比在门店弄一个置货架老本更低。

    第四个即是互动。咱们偶然候不太愿意发名片，更愿意加微信。因为微信加上以后会比名片在互动的频次、老本各个方面都有上风。因此若你不去跟你的客户高频的互动，你就很难发现他发生了什么变更，乃至你曾经不晓得他曾经成为你对手的客户。

    三、发挥IT上风，助力“修配配备”

    另外咱们也首倡互动层面上做修配配备。因为提供链它做的即是服无，一个是技术，非常终都是为修理厂服无。汽配云也在配备这个层面上提供了技术的数字化对象去做这个事情。第一件事情即是数字化，尽管把咱们每个业务的点，每个场景都把它数字化，再基于这些数据去做剖析，去发现业务内部所发生的变更，然后再去做计划。

    第二个即是一定要做到在线化。今天因为咱们每个人都有微信，你的客户会在线，你也会在线，乃至你的每一个工作人员都会在线。因此你的数字、你的业务，你的经管各个方面不能够做到在线化，就很难产生互动。基于在线化这一条件，咱们正在推进另外一件事情。

    简单来说，因为当你在线了，你的同盟同伴也在线了，你的上下游也在线，有大概你只有接单就行，用在线的指令去协同，去分发订单。在汽配云的软件对象中，有一个叫做“直发订单”。咱们之前触碰过一个商用车平台客户的票据。票据是做四部件，金额较大，但是没有人提前筹办驾驶总成，因此他们就做了直发的内容。我的客户在线，下面的提供商也在线，只需求输入这个驾驶总造诣晓得谁有货，然后发送到修理厂，这大大进步了服从，这也是在线化的作用。

    若你要做到和你的上游、下游在线的协同，你不能够免的一个疑问即是规范化。也即是说你的数据和他的数据要能够互通，这个互通的背地即是规范化，包含结算的规范化。譬如说你开了一张单他会不会出货，能不能够发到位，流程的规范化都能够落地。

    非常后一点即是智能化。我连续在遐想一件事情，即是做汽配谋划能不能够像玩一个谋划类的游戏。以后咱们做配件谋划这件事情，有无大概像谋划类的游戏同样，把资源放进去，看数据变更再调整资源，再分派，非常终得出你的后果，我觉得这是有大概的。近来，汽配云获得了数万万的融资，有一片面是投入在这个项目的开辟上。

    20年来，汽配云连续专一于汽配行业，而汽配云非常焦点的特点即是给大家补IT版块的短板，专一于做汽车行业的IT服无，永远将自己定位成行业的IT服无部，赞助企业实现数字经管，提升经管程度。咱们要紧是从以下几点维度来进行助力：

    第一个是精细化经管，从流程的梳理，包含内部数字的规范化。第二个咱们想在营销层面，也即是互联网的数字化、大数据营销的层面给大家少许启迪和对象。第三个是拼金融，即是说咱们会把银行的金融服无拉进入，也即是说你跟你客户之间的应收账款，有大概未来不需求用金融公司的钱投，不需求自己去垫资，这也是咱们未来想要去做的事情。我的分享就到这里，感谢大家！

    2020福建省汽车后市场家当岑岭论坛于福州完美收官