作者｜付小军

 

　　文章来源｜聚汽网

 

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　　3月26日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的“2021中国川渝汽车后市场产业新格局高峰论坛暨2021卡斯夫中国行（成都站）”在成都圆满落幕。在下午的聚汽大讲堂环节中，聚汽网创始人兼总编辑付小军带来了《汽配商正在“两极分化”》的主题演讲。

 

　　他提到，曾经的汽配市场是“光辉岁月”，遍地是机会，而如今经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。汽配市场一片“水深火热”，产能过剩，竞争激烈，经销商处境比厂家还难。所以这个行业需要做改变，而在汽配4.0时代，数字化至关重要，不管是什么规模的汽配商或者修理厂，都要重视数字化系统的应用。以下内容与您分享：

 

　　曾经的汽配市场：“光辉岁月”——机会市场

 

　　过去的汽配市场，我认为是一段光辉的岁月，是一个机会市场。那时候，汽配行业整体来说日子是普遍好过的。接下来，我将和大家分享几个总结的内容点，和大家一起来看看曾经的汽配市场呈现的是怎么样的业态。

 

　　第一，曾经的汽配可以说是一货难求的，我们甚至需要骑着三轮车去找产品包装上的地址，去找工厂。大家有这个经历吗？我相信一些从业者是有这样的经历。

 

　　第二，定价权是在汽配生产方。当时的汽车配件是由汽配厂家说了算，因为有货就可以卖出去，翻3倍、甚至是5倍都可以卖出去，还是供不应求的。

 

　　第三，汽配生产商主导区域代理制，这也让市场上的“窜货”现象频发。基于这样的区域代理制，厂家规定完成任务才有返利，所以就出现窜货的现象。直到现在窜货还是时有发生，为什么？因为这个品牌要拿下来，要达到年度想要完成的任务，同时要树立江湖地位，不窜货不行。

 

　　第四，汽配的坐商模式，不需要任何的营销活动。现在在行业中想要活下去或者活得更好，营销是务必要做的。你做不好，坚持不下去就得出局，但是曾今的汽配打破了这个模式，他们不需要做任何的营销活动，订单也可以非常多。

 

　　第五，那时候大家规模都不大，是机会主义市场。别人说你干了5000万、1个亿，看似能力很强，是因为你选择了一个好的产品，是机会主义带动了你的公司高产值，那时候做的好并不能显示你的能力有多么的强。但是现在你还能比别人高出5倍吗？如果能，那才是真本事。

 

　　第六，在曾今的市场环境下，无论是生产厂家还是汽配商，抑或是汽修厂，他们都能够获得丰厚的利润，汽车后市场到处是机会。

 

　　第七，一台电脑、一张桌子，一部电话就可以做生意。员工在这里干3年，学好本领后，就可以马上出去开店。

 

　　第八，靠经验、靠记忆，拿着货找货。今天我们的零零汽带着数据来了，帮助我们大家减轻员工的负担，减轻培训成本。所以，只要数据能运用起来，它是能够帮助你极大的加快你的工作能效。

 

　　第九，曾经的汽配市场车水马龙，汽配城很吃香，很多的汽配商的库房是矮小简陋的。最后一点是市场的信息不透明，整体的诚信度不高，这也导致售后服务质量乱象万千。

 

　　如今的汽配市场：“水深火热”——规模竞争

 

　　刚才和大家分享了曾经的汽配市场的业态，我们再来说说当下的汽配市场。我觉得可以用一个词来形容当下的汽配市场——水深火热。同样也是通过总结的几个内容点，来和大家一起来看看现在汽配市场是怎么样的发展状况。

 

　　第一，因为大家做的都不错，规模经济来了，这也导致的产能的过剩。现在每天都有推销上门，各类企业上门推销产品，防不胜防，老板坐在那里，却都假装老板不在。

 

　　第二，定价权在汽配商方。现在厂家找到的合作的经销商，更注重三观方面的契合，相对来说销售任务的指数要求在减弱。

 

　　第三，汽配连锁/联盟主导集采，工厂还要帮助经销商做sell out支持服务。以前的厂家把货卖给你之后，基本上就不管，过来喝喝酒是没问题的。但是现在还要想方设法做好厂商融合。

 

　　第四，汽配有了新的推销模式，譬如地推+会销+促销+寄售。还有托管、包售、定制等等方式。

 

　　第五，现在的企业如果说全国范围不超过1000家那不叫规模，大区里面如果不超过200家不叫规模，省区里面超过100家可以算规模。县城市没有超过20家，不算规模，有规模才够实力。

 

　　第六，汽配经销商想要完成江湖地位，不挣钱也要甩货，倒贴，杀价一片红海。

 

　　第七，如果没有1000平米的库房，真不好意思带你去看仓库。

 

　　第八，数据配齐，保险数据+ETC+查询系统成为标配。

 

　　第九，仓库搬出园区，办公仓储一体化，单休拉闸，团建活动不能少，可以说各方面都比以前更高了。

 

　　第十，很多的行业从业者有了更高的目标，想要拿到融资，加快扩大连锁加盟，建设更多的前置仓，扩大企业影响力。

 

　　中国汽配渠道发展多层进度

 

　　这个行业是需要改变的。以前的汽配行业是1.0版本，后来出现了2.0版本，就是把信息弄到网上，然后是信息的流量导流和撮合，然后是O2O。如果我们的企业是1.0版本或者2.0版本，还是靠以前的关系、保险公司，但这肯定不够，我们需要多条渠道去完成我们的销售份额。所以，我们需要4.0版本来完成我们的品牌价值和内容。

 

　　我们讲汽配商的规模体系有全国性的连锁，区域性的是加盟+直营以及区域单店。如果按照规模来说的话，这是一层规模体系。第二种，有集采联盟，有全国性联盟。同区域联盟按不同车型分类，比如说重庆渝商维信联盟，包括成都汇信联盟、成都聚创优配联盟等等。

 

　　如果按照汽配的业态来讲的话，我们会发现很多头部供应链是自建数字化系统，建供应链，他们是开发层、应用层为主。而我们区域腰部供应商的话，是以开发层为辅，然后应用层为主，如奔世达汽配连锁就有汽配云在做战略性的信息服务，以重视数字化系统的应用。但开发层不管，应用层为主，这是区域的小型商，甚至有些小商户既无视数字信息化，也不管开发层和应用层。

 

　　在这四种方式当中，我们衍生出来两种“进/净”化的方式，一种是进化，一种是净化。要么自建数字信息化，以开发层、应用层为主，要么是重视数字信息化，以开发层为辅、应用层为主。所以门店就出现开始要数据、用系统，或者是说做系统。

 

　　CRAM——重新梳理从消费者到制造商/平台商的关系

 

　　当有了上面提到的几种形式之后，面对行业还是要以倒推的方式来看业态。车主要的是消费体验感，要快。修理厂带给客户的是信心，体验要好，交互效率要高。如果一个汽配商给不到修理厂仓配服务效率的话，那双方的合作是松散的。厂家要给到修理厂是货到仓的效率，包括整个利润设计等等这些。

 

　　关于厂家方面，从最底层来看的话，涉及到交互效率、仓配的服务效率和货到仓效率，以及生产供应效率，这里都谈到了效率。所以，如果没有产品适配数据，不要谈渠道服务。如果没有数据的话，很难谈企业创新，因为我们还在原地踏步，只是做了某些方面的整容，没有做内部的创新，所以数据很关键。今天的数据化体系需要我们大家共同去使用。

 

　　我想通过刚才的10分钟来做抛砖引玉的作用，接下来我们的很多专家会从今天谈到的这几个话题当中，给我们带来非常精彩的课程。希望大家都能够迎接更好的未来，谢谢各位。